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【資料圖】

2023年上半年，伴隨銀保渠道預(yù)定利率3.5%增額終身壽的熱銷，銀保渠道手續(xù)費(fèi)也水漲船高，據(jù)悉，在保險(xiǎn)公司與銀行分公司對(duì)分公司的簽約中，實(shí)際手續(xù)費(fèi)率漲幅達(dá)到30%以上。

高達(dá)3.5%的預(yù)定利率，過高的萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率，快速增長(zhǎng)的銀保渠道手續(xù)費(fèi)率，讓人身險(xiǎn)行業(yè)背負(fù)了巨大的利差損風(fēng)險(xiǎn)，于是，上半年以來(lái)，“降負(fù)債成本”已然成為了行業(yè)主旋律，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)多次組織人身險(xiǎn)企高管舉行座談會(huì)，要求嚴(yán)控負(fù)債成本——不僅僅是降預(yù)定利率，還包括降萬(wàn)能險(xiǎn)保底收益、結(jié)算利率，以及銀行渠道手續(xù)費(fèi)率。

如今，7月31日大限已過，預(yù)定利率上限已經(jīng)從3.5%下降至3%，萬(wàn)能險(xiǎn)保底利率、結(jié)算利率下調(diào)也有了明確的指示，僅有的有可能抬高負(fù)債成本的因素就只?！笆掷m(xù)費(fèi)率”一項(xiàng)。

對(duì)此，監(jiān)管嚴(yán)令人身險(xiǎn)企執(zhí)行“報(bào)行合一”，開始像監(jiān)管車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣監(jiān)管銀保業(yè)務(wù)，通過嚴(yán)格規(guī)范手續(xù)費(fèi)的使用，來(lái)達(dá)到控制險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)率、負(fù)債成本，嚴(yán)防利差損風(fēng)險(xiǎn)的目的。

受此影響，據(jù)慧保天下了解，一些人身險(xiǎn)企正擬組建行業(yè)自律公約，以此對(duì)抗不斷上漲的手續(xù)費(fèi)率，以緩解險(xiǎn)企的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

01

銀行手續(xù)費(fèi)率暴漲，險(xiǎn)企利差損風(fēng)險(xiǎn)加劇，“報(bào)行合一”要求下抱團(tuán)取暖

上半年的人身險(xiǎn)業(yè)，一面是銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入飆漲，一面是銀保渠道手續(xù)費(fèi)率快速提升。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司與銀行的簽約中，總對(duì)總層面約定的手續(xù)費(fèi)率并沒有太大漲幅，但在分對(duì)分層面，手續(xù)費(fèi)率漲幅明顯，普遍達(dá)到了30%以上。

高預(yù)定利率、高手續(xù)費(fèi)率在推動(dòng)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的同時(shí)，也給行業(yè)帶來(lái)了沉重的壓力。有投資人士直言，當(dāng)下的投資環(huán)境之下，很少有公司的投資收益率能覆蓋負(fù)債成本，底子薄的小公司尤甚。面對(duì)銀保渠道日益上漲的手續(xù)費(fèi)率，很多公司猶如被綁上了戰(zhàn)車，不隨市場(chǎng)大流做業(yè)務(wù)，就面臨現(xiàn)金流危機(jī)，隨市場(chǎng)大流做業(yè)務(wù)，努力發(fā)展預(yù)定利率3.5%的增額終身壽，又面臨顯而易見的利差損風(fēng)險(xiǎn)，正所謂“躺平等死，不躺找死”。

危機(jī)時(shí)刻，監(jiān)管要求“報(bào)行合一”，給了這些險(xiǎn)企一種新的可能性——據(jù)悉，在近期監(jiān)管以及行業(yè)協(xié)會(huì)組織的幾次座談會(huì)上，“報(bào)行合一”、嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)率都是重要內(nèi)容之一，只是業(yè)界往往被“預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品停售”吸引了目光。

據(jù)了解，所謂“報(bào)行合一”，就是要求險(xiǎn)企對(duì)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分，且注明用處以及比例等，同時(shí)要求險(xiǎn)企嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)送的比例支出費(fèi)用。這實(shí)際上是給監(jiān)管提供了新的抓手，一旦有險(xiǎn)企突破了“報(bào)行合一”的規(guī)定，變相給予更多手續(xù)費(fèi)，或?qū)⑹艿絹?lái)自監(jiān)管的懲罰。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了贏得客戶，很多財(cái)險(xiǎn)公司不惜采取各種方式套取費(fèi)用，給予渠道、客戶等合同約定以外利益，破壞市場(chǎng)秩序?！皥?bào)行合一”因而成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管中最常見的手段之一。

為配合“報(bào)行合一”的落地，防止惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，各地經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的企業(yè)還會(huì)建立自律公約，跟據(jù)市場(chǎng)份額，對(duì)各險(xiǎn)企的定價(jià)系數(shù)等進(jìn)行范圍約定。

如今，“報(bào)行合一”這一常見的監(jiān)管車險(xiǎn)、防范惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的監(jiān)管手段也應(yīng)用到了銀保渠道的監(jiān)管之中——與車險(xiǎn)業(yè)務(wù)類似，銀保業(yè)務(wù)也存在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、惡性競(jìng)爭(zhēng)多發(fā)的情況。

此外，為了推動(dòng)“報(bào)行合一”落地，目前部分人身險(xiǎn)公司也擬效仿財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司建立某種“自律”組織，并在銀行渠道手續(xù)費(fèi)率水平方面達(dá)成默契，希望通過抱團(tuán)的方式，倒逼銀行做出一定讓步。

不少業(yè)界人士都對(duì)此充滿了期待，希望通過這種方式來(lái)有效緩解自身的負(fù)債成本，更重要的，是減輕利差損風(fēng)險(xiǎn)。

02

險(xiǎn)企力促銀行下調(diào)手續(xù)費(fèi)率，但不確定性因素太多，結(jié)果仍需觀望

根據(jù)擬定中的自律公約的內(nèi)容，其目標(biāo)是希望在與銀行總對(duì)總的簽約中，手續(xù)費(fèi)率相較目前的基準(zhǔn)下調(diào)50%左右。

目前，為了促成這一目標(biāo)，一些人身險(xiǎn)公司已經(jīng)暫時(shí)放緩了與銀行簽約的進(jìn)度，保費(fèi)收入也大幅下降。

長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)公司面對(duì)銀行都是弱勢(shì)的一方，根本原因就在于，保險(xiǎn)公司同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太過激烈，產(chǎn)品、服務(wù)都難以拉開差距，手續(xù)費(fèi)率成為了為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。尤其對(duì)于很多中小型險(xiǎn)企而言，已經(jīng)錯(cuò)過了發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道的黃金時(shí)間，銀保渠道作為公開市場(chǎng)，成為其最重要的銷售渠道。

而銀行坐擁龐大、優(yōu)質(zhì)的客戶群體，天然就是銷售保險(xiǎn)的絕佳場(chǎng)景，讓保險(xiǎn)公司欲罷不能。在上一輪的人身險(xiǎn)公司改革中，一些頭部險(xiǎn)企選擇淡化甚至取消銀保渠道，加碼個(gè)險(xiǎn)渠道，但近年來(lái)，其又紛紛回歸銀保渠道，所看重的，仍然是銀行的優(yōu)質(zhì)客群。

此次監(jiān)管力推“報(bào)行合一”，要求險(xiǎn)企嚴(yán)控負(fù)債成本，給人身險(xiǎn)企面向銀行業(yè)重新談判乃至降低手續(xù)費(fèi)率都提供了前所未有的機(jī)遇。

行業(yè)普遍認(rèn)為，選擇在這樣一個(gè)時(shí)點(diǎn)與銀行進(jìn)行重新討論手續(xù)費(fèi)率是非常好的時(shí)點(diǎn)，上半年沖刺業(yè)績(jī)，讓險(xiǎn)企全年任務(wù)壓力大大緩解，有心情，也有時(shí)間，與銀行討論手續(xù)費(fèi)率的問題。

不過，具體結(jié)果會(huì)如何，業(yè)界人士均表示仍難以預(yù)料，因?yàn)椴淮_定因素實(shí)在太多。

一方面，目前是不是所有險(xiǎn)企都會(huì)參與此次行業(yè)自律尚是一個(gè)未知數(shù)，不排除有險(xiǎn)企基于業(yè)績(jī)壓力而有所松動(dòng)。更重要的是，國(guó)有大行基本都有自己的人身險(xiǎn)公司，這些公司很有可能會(huì)被母公司提出要求。

另一方面，強(qiáng)勢(shì)的銀行絕不會(huì)被動(dòng)挨打。銀行承受著相當(dāng)大的中收壓力，一定會(huì)努力突破保險(xiǎn)公司之間的默契，實(shí)現(xiàn)中收的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

有利的因素是，如今，“降本增效”已經(jīng)成為所有金融企業(yè)共同努力的方向，不只保險(xiǎn)公司在努力降本增效，基金公司、信托公司等也都在力所能及的推動(dòng)降本增效，在這種大環(huán)境下，銀行或更能理解保險(xiǎn)公司的處境。

03

產(chǎn)品切換或有利于淡化競(jìng)爭(zhēng)，銀保深度融合是大勢(shì)所趨

銀行發(fā)展承壓，亟待中收業(yè)務(wù)提振業(yè)績(jī)，也因此，2023年的這波銀保渠道保費(fèi)暴漲，不僅是保險(xiǎn)公司的推動(dòng)，更離不開銀行內(nèi)在的需求。只是保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，導(dǎo)致一場(chǎng)好好的“雙向奔赴”，最后卻演變成了保險(xiǎn)公司的一廂情愿，手續(xù)費(fèi)率一漲再漲，加劇負(fù)債成本。

另一個(gè)重要因素是，在經(jīng)過了多年的訓(xùn)練之中，銀行柜員賣增額終身壽等主流產(chǎn)品已經(jīng)駕輕就熟，他們不再依賴于險(xiǎn)企的培訓(xùn)，面對(duì)險(xiǎn)企，因而有了更多的議價(jià)能力。

市場(chǎng)上，銷售能力越強(qiáng)的銀行，其手續(xù)費(fèi)率往往越高，例如招商銀行，其手續(xù)費(fèi)率往往超出其他國(guó)有大行一倍的水平，主因就是其客戶經(jīng)營(yíng)做的更好，銷售服務(wù)能力更強(qiáng)。

而其他銀行，在自身銷售水平有限之時(shí)，往往傾向于引進(jìn)服務(wù)能力強(qiáng)的險(xiǎn)企，幫助其培訓(xùn)隊(duì)伍，一旦隊(duì)伍技能嫻熟，其要價(jià)一般會(huì)顯著提升——這也是導(dǎo)致銀保渠道手續(xù)費(fèi)率激增的原因之一。

也因此，在一些業(yè)界人士看來(lái)，此次人身險(xiǎn)產(chǎn)品大切換也將給銀保渠道帶來(lái)新的機(jī)遇——目前，不少公司開始主推分紅險(xiǎn)，而銀行不太擅長(zhǎng)銷售這一新型產(chǎn)品，需要保險(xiǎn)公司更多的協(xié)助支持，面對(duì)新的產(chǎn)品類型，其市場(chǎng)議價(jià)能力也將有所變?nèi)酢?/p>

不過，每次產(chǎn)品切換帶來(lái)的新機(jī)遇都是有實(shí)效的，一旦銀行員工技能熟練，議價(jià)能力隨之陡增，而人身險(xiǎn)產(chǎn)品終究是有限的，人身險(xiǎn)公司無(wú)法通過無(wú)限的切換產(chǎn)品來(lái)降低手續(xù)費(fèi)率。

業(yè)界人士對(duì)此表示，一旦產(chǎn)品本身再也無(wú)法提升競(jìng)爭(zhēng)力，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)就將全面轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，而最后的最后，銀行和保險(xiǎn)，一定會(huì)走向深度融合，成為利益共同體，從根本上淡化手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的概念。

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