新年伊始，900萬保險代理人突然迎來重磅消息。
近日，銀保監(jiān)會正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》(下稱“《通知》”)，對保險公司、保險中介公司發(fā)展獨立個人保險代理人(下稱“獨立代理人”)進行了規(guī)范。
《通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發(fā)展保險營銷團隊;可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店(工作室)。
《通知》將于1月1日生效，這意味著獨立個人保險代理人制度終于“破冰”，同時，亦標志2021年將是獨立代理人元年。
1月2日，蝸牛保險創(chuàng)始人兼CEO尚萌萌對時代周報記者表示，獨立代理人有別于傳統(tǒng)保險公司代理人模式，更大的意義在于促進保險行業(yè)的有效就業(yè)和長期聲譽，提升行業(yè)對于銷售人員的專業(yè)認知，去改變現(xiàn)在詬病已久的層級關(guān)系和不專業(yè)形象。因此，獨立代理人的確是中國保險行業(yè)推進產(chǎn)銷分離的一個里程碑。
《通知》明確了獨立代理人不隸屬團隊、自主獨立開展保險銷售的本質(zhì)特征。
2020年12月31日，大家人壽廣東分公司相關(guān)負責人對時代周報記者表示，獨立主要是指利益分配模式上沒有上層的“剝削”，破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，沒有上面的管理職級抽取銷售傭金，公司最大程度把銷售利益直接給到獨立代理人，大大提升對代理人的激勵作用。
代理人渠道一直占行業(yè)保費收入半壁江山。由此，涉及數(shù)萬億元保費收入和數(shù)百萬代理人切實利益的新政，各當事方如何看待和配合是2021年政策落地的關(guān)鍵。
太保廣東某地級市業(yè)務(wù)負責人近日對時代周報記者表示，目前公司內(nèi)部尚未提到落實這一政策，還新編制了2021年新的代理人基本法，優(yōu)化現(xiàn)有代理人制度。發(fā)展獨立代理人需要一段時間落地，數(shù)十年的制度慣性無法一夜扭轉(zhuǎn)。獨立代理人可能會成為現(xiàn)有代理人制度的補充，兩者在相當一個時期長期并存。
獨立代理人的獨與不獨
從銀保監(jiān)會的信息和動作來看，監(jiān)管正在下一盤大棋。
來自中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)的消息顯示，《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》新規(guī)近期已正式印發(fā)，并將自2021年1月1日起施行。而獨立代理人其實只是廣義的保險代理人的其中關(guān)鍵一環(huán)。
截至目前，全國共有保險專業(yè)代理法人機構(gòu)1776家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)3.2萬家、網(wǎng)點22萬個，個人保險代理人900萬人，保險中介機構(gòu)從業(yè)人員300萬人。
2020年12月30日午后，作為友邦保險廣東資深總監(jiān)的李平(化名)，緊急組織了一個小型同業(yè)午餐會，討論的核心話題就是獨立個人保險代理人新政。
午餐會上，建信人壽某區(qū)域總監(jiān)對時代周報記者表示，現(xiàn)有代理人體制有合理性，但是也導致團隊長普遍存在“吃下屬差額”的問題，比如基層通過虛假增員來吃總公司的“人頭費”，通過拉新來變相新增保單，很多代理人待滿三個月考核期，把親戚朋友保單拉過來就被淘汰，導致有些公司留存率非常低。
另一位匿名的壽險公司業(yè)務(wù)負責人透露，現(xiàn)有的代理人機制類似直銷模式，鼓勵團隊增員發(fā)展下級。不少年薪超百萬的區(qū)域總監(jiān)或者大區(qū)總監(jiān)，大半的收入其實直接或者間接來自下屬的“貢獻”。
在來自外資、國企和民企三類保險公司的與會代表中，多數(shù)意見傾向認為發(fā)展獨立代理人是大勢所趨。
然而，與會的代表當中，更多人擔心的是公司如何把現(xiàn)有數(shù)百萬代理人快速轉(zhuǎn)變身份，用新的機制來運作;其次，獨立代理人失去大團隊的管理和支持之后，能否真的“獨立起來”?
在從業(yè)行為規(guī)范方面，《通知》則在《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》基礎(chǔ)上，進一步提出了經(jīng)有資質(zhì)的保險公司授權(quán)，獨立個人保險代理人保險產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險勘查和理賠、代辦其他保險公司的保險業(yè)務(wù)、銷售通過審批的非保險金融產(chǎn)品，以及可聘請3人以內(nèi)輔助人員協(xié)助出單、售后服務(wù)等輔助性工作的要求。
顯然，獨立代理人有了“獨”的尚方寶劍，但是，前述大家人壽人士認為，獨立不意味著完全不需要培訓，不需要服務(wù)和支持，所以目前的獨立代理人還必須是專屬某一家保險公司的代理人。
從《通知》來看，獨立代理人只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，本質(zhì)獨而不立。
尚萌萌認為，代理人、獨立代理人和經(jīng)紀人分工不同，代理人是保險公司功能的延伸，代表所在保險公司，而經(jīng)紀人是站在客戶的角度收取客戶經(jīng)紀咨詢費用，為客戶挑選產(chǎn)品，兩者角色定位不同。
目前，對于獨立代理人的真正定義，清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生認為，獨立個人保險代理人不同于國際保險市場“獨立代理人”通行的模式，也不同于專業(yè)中介可一代多的模式，仍然屬于“專屬代理人”模式。
朱俊生認為，獨立代理人的“獨立”主要體現(xiàn)為與傳統(tǒng)發(fā)展銷售團隊的模式不同，“不得發(fā)展保險銷售團隊”，是一種新型保險銷售組織。
獨立代理人動了誰的奶酪?
每次政策大轉(zhuǎn)變，都是利弊相伴。多位保險從業(yè)人士均提到，監(jiān)管推動獨立代理人發(fā)展的背后，實際上是現(xiàn)有代理人模式的難以為繼。
數(shù)據(jù)顯示，2019年，以平安為代表的大型壽險公司代理人規(guī)模負增長，也成為近年來代理人規(guī)模首度出現(xiàn)拐點。
具體而言，平安壽險代理人為120萬人，同比下降9.1%;太保壽險為79萬人，同比下降6.7%;太平人壽個人代理數(shù)目38.6萬人，同比減少12.7萬人，下降24.8%。
作為保險收入占比超過50%的代理人渠道出現(xiàn)明顯衰弱趨勢，代理人數(shù)量增速從兩位數(shù)增長到個位數(shù)，再到2019年的負增長，背后原因復(fù)雜。
太保廣東某地級市業(yè)務(wù)負責人認為，一方面人口紅利減少，保險代理人最好的時代已經(jīng)過去; 另一方面，保險市場規(guī)范和保險公司的提質(zhì)增效，客觀上降低了對代理人的依賴，同時前20年發(fā)展固化的代理人層級制度，對保險公司運營成本帶來一定壓力。
在金字塔式的直銷體制下，保險代理人收入差距超乎外界想象。
前述友邦保險李平介紹，目前不少壽險公司任職15年以上的總監(jiān)，下級代理人100―300人不等，年收入普遍達數(shù)百萬元以上，部分年薪數(shù)千萬元，成為公司靈魂人物，影響力不亞于公司行政負責人。但是，一旦推行獨立代理人，千萬元年薪的情況可能不再出現(xiàn)。
從2019年中國MDRT(百萬圓桌會議)會員人數(shù)來看，中國平安、中國人壽、中國太保等5家上市險企共有8955人入圍，入圍硬性條件是“銷售保險和理財產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達到34.93萬元”。
這同時也意味著，五大險企約458萬壽險代理人中，只有約0.2%的人年收入達到35萬元。
據(jù)《2019中國保險中介市場生態(tài)白皮書》，約有74.7%的保險代理人月收入在10000元及以下。
此前，中國平安首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏介紹，2019年，100多萬平安的代理人月均收入6309元，同比略有增長，代理人人均每月銷售1.38份保單。
前述建信人壽人士表示，如果獨立代理人得以推廣，最終受益的是保險公司和消費者。原來的各公司動輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，今后只能單干，下級提成為零，收入減半，出走自立門戶是大概率事件。
另一方面，普通代理人雖然直接提成提高，但如果保險公司的培訓和業(yè)務(wù)指導沒有跟上，對其展業(yè)亦有影響，開不了單，提成高也可能沒有用。(梁聲 夏子軒)
關(guān)鍵詞： 獨立代理人
