編者按：在“新消費論壇——2018中國便利店大會”，鮮生活董事長肖欣接受了新華網(wǎng)的專訪，詳細(xì)解讀了鮮生活如何對便利店進行數(shù)字化改造，以下是新華網(wǎng)的原文，本文已獲授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這是中國便利店零售業(yè)的華山論劍。5月23至25日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在北京舉辦了“新消費論壇——2018中國便利店大會”，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮、美宜佳便利店董事長張國衡、紅杉資本中國基金合伙人王岑、好鄰居連鎖便利店總經(jīng)理陶冶、全時便利店總經(jīng)理楊波、羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修等嘉賓出席了本次會議。

鮮生活董事長肖欣在24日，會議正式開幕當(dāng)天發(fā)表了題為《數(shù)字化驅(qū)動社區(qū)便利店升級》的主題演講，并在會后接受了新華網(wǎng)的專訪。

鮮生活董事長肖欣在2018中國便利店大會發(fā)表主題演講

在肖欣看來，消費升級正在助推零售業(yè)的智慧升級。現(xiàn)階段，智慧零售業(yè)態(tài)發(fā)展仍處于早期階段，距離線上線下的真正融合打通還很遙遠(yuǎn)，如何挖掘新零售的價值洼池，重構(gòu)零售新業(yè)態(tài)，仍是一項長期的復(fù)雜工程。

8400萬和3億：數(shù)字化程度制造估值鴻溝

肖欣告訴新華網(wǎng)智谷記者，零售業(yè)不再是一個由消費者驅(qū)動的瀑布流，而是用戶需求驅(qū)動的基于數(shù)字化的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)運營，這也是未來零售的本質(zhì)所在。

關(guān)于數(shù)字化的協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)運營，肖欣以便利店為例，在傳統(tǒng)便利店，只有交易數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)。消費者是誰，消費者在哪以及消費者畫像是不知道的，“這就跟我小時候，湘江船運碼頭邊小賣部一樣，你只知道進點零食、水果啥的，訂貨是完全依靠店老板的經(jīng)驗的，但哪種商品別人更喜歡買呢？你是沒有明確的數(shù)據(jù)。”。

當(dāng)傳統(tǒng)便利門店擁有了數(shù)字化能力之后，運營者將會有一張清晰可視的運營圖譜：客戶是誰，喜歡什么，愛買什么，多久買一次。你可以針對你的客戶，做更精準(zhǔn)的貨架，投放更精準(zhǔn)的SKU，掌握更精準(zhǔn)的庫存等等。這是鮮生活對控股的300多家好鄰居進行升級改造的基礎(chǔ)邏輯。

通過數(shù)字化改造后，便利店內(nèi)區(qū)域顧客熱力分布圖均可被采集。

去年10月，鮮生活聯(lián)合易果生鮮和綠城服務(wù)以8400萬美元收購了好鄰居。好鄰居是目前北京門店數(shù)最多的便利店，在北京耕耘了18年，是便利店的老字號。

在業(yè)內(nèi)人士看來，按照好鄰居最新的市場報告，如果到了電商公司，它的收購價格，至少在3億美元。“好鄰居好比便利店的藍(lán)籌股，處于被低估的價值洼地，收購好鄰居絕對是一筆劃算的交易——我們買在了最恰當(dāng)?shù)臅r候。”作為投行出身的肖欣介紹。

5月24日，《2018中國便利店發(fā)展報告》的出爐一定程度上側(cè)面佐證了肖欣的判斷。報告顯示，數(shù)字化變革發(fā)展迅速是2017年便利店最突出的特點，且整個便利店行業(yè)增速高達(dá)23%。

所以，肖欣將鮮生活定位為國內(nèi)便利店數(shù)字新零售賦能者。從零售業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)展和相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，目前增速最快的是便利店這種小業(yè)態(tài)板塊，在對零售企業(yè)特別是便利店進行數(shù)字化改造和賦能時，引入物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和人工智能技術(shù)，以人臉識別為首的新技術(shù)與大數(shù)據(jù)的虛擬畫像進行結(jié)合，從而做到更加精準(zhǔn)的消費定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及效率的提升。

比如，通過嵌入人臉識別算法的攝像頭抓拍機，統(tǒng)計客流、用戶畫像，識別消費者，記錄消費者“店內(nèi)軌跡”數(shù)據(jù)；通過機器視覺識別商品和目標(biāo)客戶，機器學(xué)習(xí)分析顧客需求，具備主動溝通能力，深度學(xué)習(xí)技術(shù)自動識別消費者購買的商品，自動扣賬，并且能夠最快地調(diào)動所有貨源來預(yù)先滿足潛在的未來消費。

這種用人工智能和物聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)的經(jīng)營決策優(yōu)化讓傳統(tǒng)零售運營變得數(shù)據(jù)化、可視化，從而大幅度提高運營效率，提升用戶購買體驗。

用數(shù)字化算法重構(gòu)“人、貨、場”

肖欣認(rèn)為，在新零售風(fēng)口下，通過改造傳統(tǒng)便利店，提升其數(shù)字化運營能力，完全可以令傳統(tǒng)便利店被資本認(rèn)可，獲得一樣的估值體系。

肖欣給新華網(wǎng)智谷記者列舉了三個理由， 第一，傳統(tǒng)電商的增長已經(jīng)在放緩，線上流量獲取成本已經(jīng)大大高于線下門店；其次，便利店本身就是一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，它是一個協(xié)同運營的零售網(wǎng)絡(luò)；此外，便利店本身的消費習(xí)慣為高黏性、高復(fù)購率，消費者區(qū)域性穩(wěn)定。因此，完全可以通過高頻入店的畫像，來預(yù)測消費者的消費習(xí)慣。

未來智慧零售，不僅是線上線下的融合，更是以互聯(lián)網(wǎng)和云計算、人工智能及大數(shù)據(jù)等技術(shù)為驅(qū)動的模式創(chuàng)新，以技術(shù)成長，以智能進化，“人、貨、場”深度鏈接，重構(gòu)消費體驗，重塑零售價值。

實體零售業(yè)圍繞“人、貨、場”的轉(zhuǎn)型已進行多年。首先，從“人”入手，將用戶數(shù)字化；其次，在“場”上，增加“人”的互動；最后是商品的數(shù)字化。

人在越來越碎片化的時間里和消費升級的趨勢下，決策的時間也越來越短，所以，零售業(yè)需要對“人”進行深入的理解和感知，升級對人的數(shù)字化運營能力，來不斷滿足人日新月異的消費訴求。

北京，鮮生活控股的好鄰居金寶街店升級改造后開業(yè)。

“場”，是人和貨接觸的地方，正在構(gòu)建24小時實時無界化的連接，線下能夠提供溫暖且有藝術(shù)氣息的體驗場所，線上能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)的智能化交互，通過不斷數(shù)字化升級迭代，為消費者提供最心儀的貨和最重要的感覺。

而“貨”，其實是零售公司實現(xiàn)銷售和贏利的終極目標(biāo)，是去追逐“人”的訴求，所以零售商需要迭代“貨”的組織能力和效率。

從消費者到消費平臺，再到后端供應(yīng)鏈，通過數(shù)字化改造，可以實現(xiàn)全組織鏈的連接。肖欣提出，通過數(shù)據(jù)框架構(gòu)建和數(shù)據(jù)分層，我們會得到三個方面的提升：從“人找貨”的邏輯變成“貨找人”的能力、供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同效率提高、以及復(fù)用基礎(chǔ)設(shè)施增加衍生服務(wù)的能力。

全數(shù)字化便利門店日單提高了130%

如何打通割裂的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)怎樣更好的在零售行業(yè)沉淀，是目前零售業(yè)面臨的一個棘手問題。

因為傳統(tǒng)零售業(yè)天生就不像淘寶一樣，是建立在數(shù)字化平臺之上的，它僅是一個存量的零售行為。“數(shù)據(jù)的積累與沉淀一定是從細(xì)分市場開始一步一步進行的，而高速增長的新興細(xì)分市場，又是最容易數(shù)字化落地的。”肖欣對此表示。

此外，有調(diào)查顯示，在開展線上業(yè)務(wù)時，實體零售企業(yè)普遍存在三個方面的不足：一是數(shù)字化投入有限，2017年中國連鎖百強企業(yè)中的超市企業(yè)在信息和數(shù)字化方面的投資規(guī)模僅占其銷售額的0.9%；二是人員配備有限。上述企業(yè)線上業(yè)務(wù)人員數(shù)量平均在40人左右；三是供應(yīng)鏈能力有限。

所以鮮生活選擇的風(fēng)口是業(yè)態(tài)相對年輕的、有持續(xù)增長需求的便利店板塊，它會有大量的新店不斷進入這個市場，數(shù)字化的落地也會更容易一些。

鮮生活與天貓一小時達(dá)合作賦能好鄰居便利店。

與第三方合作是實體零售企業(yè)開展線上業(yè)務(wù)的主要途徑。調(diào)查顯示，目前實體零售企業(yè)的主要合作方包括美團、阿里、騰訊、京東到家等，且企業(yè)會選擇2至3個伙伴同時合作。

在今年3月份的“零售數(shù)字化化創(chuàng)新大會”前一天，50位零售業(yè)從業(yè)者舉行了閉門會議。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮就提到，這些零售會領(lǐng)袖達(dá)成了一個共識：積極和第三方合作，降低數(shù)字化初始合作成本。

也就是基于這樣的戰(zhàn)略大背景考慮，在5月24日中國便利店大會開幕式后，鮮生活和曠視科技Face++達(dá)成戰(zhàn)略合作，且共同了成立人工智能新零售研究院，就繼續(xù)開發(fā)數(shù)字化新零售的整體解決方案展開深度合作。

在杭州已經(jīng)合作落地的第一家數(shù)字化智慧旗艦店里， 當(dāng)顧客步入店內(nèi)，數(shù)字系統(tǒng)就能根據(jù)用戶的行為做出一系列判斷：多點部署的攝像頭及傳感器第一時間捕捉到消費者的人臉信息并進行會員身份識別與確認(rèn)。

這種用 AI 和物聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)的經(jīng)營決策優(yōu)化讓傳統(tǒng)零售運營變得數(shù)據(jù)化、可視化，從而大幅度提高運營效率，提升用戶購買體驗。

肖欣表示，數(shù)字化模式在好鄰居的升級改造上已經(jīng)有了明顯效果，與傳統(tǒng)門店對比，日單量同比平均增加了130%；庫存周轉(zhuǎn)率提高了110%；周復(fù)購率提高了100%；服務(wù)半徑由一公里增長至3公里。未來，該模式將復(fù)制至包括好鄰居全國新改造門店及潛在合作的零售伙伴中去。

據(jù)悉，早在5月8日開始的北京4天大促中，鮮生活便動員旗下300多家門店與天貓1小時達(dá)線上線下協(xié)同營銷，取得了日單破10萬的成績。鮮生活希望隨著這套新零售AI解決方案在全國門店的陸續(xù)使用，繼續(xù)提升在線上線下各方面的效率。

數(shù)字化能力決定了未來便利零售競爭力

談到未來便利零售核心競爭力，肖欣表示，數(shù)字化能力，包括數(shù)據(jù)獲取能力、算法及數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的整體能力，決定了未來便利店競爭格局。

但即使零售業(yè)的數(shù)據(jù)化變革已經(jīng)成為整個業(yè)內(nèi)的共識和著力點，零售商數(shù)據(jù)質(zhì)量問題仍是全行業(yè)的普遍共識，微眾銀行智慧零售事業(yè)發(fā)展總負(fù)責(zé)人楊軍曾提到，他在清洗用戶數(shù)據(jù)信息時發(fā)現(xiàn)，許多用戶會辦理多張會員卡，這對大數(shù)據(jù)分析造成了極大困難。同時，數(shù)字化平臺很難展現(xiàn)大量的SKU。目前，零售商的數(shù)字化主要還是通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完成，線下用戶數(shù)據(jù)捕捉和貨物數(shù)據(jù)采集仍面臨著眾多挑戰(zhàn)。

5月24日，鮮生活和曠視科技Face++簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

在鮮生活和曠視科技Face++的簽約現(xiàn)場，曠視合伙人兼云事業(yè)部高級副總裁吳文昊就提到，我們目前應(yīng)用在新零售業(yè)的數(shù)據(jù)抓取準(zhǔn)確率在90%左右，雖然基本把控消費者的消費習(xí)慣，“但技術(shù)仍舊需要打磨和測試。”

關(guān)于高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，肖欣的觀點是，場景越精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)的收集能力就越強，用戶行為也相對比較固定，獲取的人貨場的數(shù)據(jù)質(zhì)量也相對較高，所以，業(yè)態(tài)相對年輕、有持續(xù)增長需求、用戶相對穩(wěn)定且高頻消費的便利店則更容易建設(shè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫。

在這一競爭態(tài)勢下，作為便利零售數(shù)字化運營賦能者，鮮生活從五個方面為傳統(tǒng)便利企業(yè)提供升級。

首先，為便利店提供以天貓為主的全平臺線上流量，通過大數(shù)據(jù)分析，提供更精準(zhǔn)的布局和選品，這是流量賦能；

其次，提供數(shù)據(jù)體系搭建，打通傳統(tǒng)便利企業(yè)的會員、庫存系統(tǒng)，進行用戶數(shù)據(jù)抓取，讓運營全程可視，線上線下營銷一體化，這是營銷賦能。

第三 ，通過供應(yīng)鏈賦能，引入生鮮和自有產(chǎn)品，提升便利店營運效率。

第四，通過技術(shù)賦能，門店增設(shè)黑科技、EPR重構(gòu)及智慧終端系統(tǒng)的應(yīng)用，提高數(shù)據(jù)采集分析能力，降低運營成本。

最后，是資本賦能，通過自身強大的資本運作能力，為傳統(tǒng)便利機構(gòu)在提升自身數(shù)字化水平的同時，盡可能解決或降低資金成本問題。

隨著消費升級的需求越來越強烈，也會有越來越多的人愿意為更多的增值服務(wù)或者體驗式服務(wù)買單。因此，在高質(zhì)量的數(shù)據(jù)化協(xié)同運營網(wǎng)絡(luò)體系中，進行潛在增值服務(wù)場景的開發(fā)，以滿足用戶的潛在消費需求。比較成功的案例是日本7-11，它不是一個單純的便利店，而是衍生出了多元的分發(fā)渠道，成為能夠為用戶提供其他生活場景服務(wù)的零售商。

所以，核心邏輯就是，在獲取有用數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上，通過用戶顯在和潛在消費需求驅(qū)動整個數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的運營。

顯然，鮮生活團隊正走在正確的軌道上。鮮生活在便利店領(lǐng)域的布局也很可能是新零售里最細(xì)微、最深入、最靠近消費者的那一環(huán)。